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"Driving Demand": B2B 마케팅 혁신을 위한 완벽한 가이드

와이즈 비즈랩 2025. 4. 7. 20:40

현대 B2B 마케팅 환경에서 수요 창출(Demand Generation)은 그 어느 때보다 중요해졌습니다. Carlos Hidalgo의 저서 "Driving Demand: Transforming B2B Marketing to Meet the Needs of the Modern Buyer"는 B2B 마케팅 전문가들이 변화하는 구매자의 요구에 맞춰 마케팅 전략을 혁신하는 방법을 제시합니다. 이 책은 2015년 출간 이후 Amazon 비즈니스 판매 카테고리에서 베스트셀러가 되었으며, Book Authority에 따르면 역대 최고의 마케팅 도서 5권 중 하나로 선정되었습니다.

변화의 필요성: 현대 B2B 마케팅의 도전

Hidalgo는 책의 시작부터 명확한 메시지를 전달합니다: "대부분의 조직에서 유일하게 부족한 요소는 변화입니다." 많은 B2B 기업들이 여전히 구식 마케팅 방식을 고수하는 동안, 구매자들은 빠르게 현대화되고 있습니다. 이러한 불일치는 기업에 심각한 비용을 초래하고 있습니다.

Hidalgo는 Forrester의 연구를 인용하며, CMO의 96%가 "마케터들이 이전에 해본 적 없는 일을 요구받고 있다"라고 말합니다. 이는 마케팅 전문가들이 새로운 기술과 접근 방식을 배우고 적용해야 하는 시급한 필요성을 강조합니다.

수요 프로세스(Demand Process) 접근법

"Driving Demand"의 핵심 개념은 기존의 수요 창출 방식에서 벗어나 '수요 프로세스(Demand Process)' 접근법을 채택하는 것입니다. 이 변화는 마케팅과 영업 부서의 문화적 변화부터 시작됩니다. Hidalgo는 다음과 같은 네 가지 핵심 요소를 구매자와 구매 프로세스에 맞게 조정해야 한다고 강조합니다:

  1. 인력(People): 마케터들은 구매자를 이해하고 그들의 여정에 맞는 전략을 개발할 수 있는 새로운 기술을 습득해야 합니다.
  2. 프로세스(Process): 구매자 중심의 프로세스를 설계하여 구매 여정의 각 단계에서 적절한 지원을 제공해야 합니다.
  3. 콘텐츠(Content): 구매자의 니즈와 도전 과제를 해결하는 가치 있는 콘텐츠를 제작해야 합니다.
  4. 기술(Technology): 마케팅 자동화와 데이터 분석을 활용하여 고객 행동을 이해하고 마케팅 노력을 최적화해야 합니다.

구매자 여정의 이해

Hidalgo는 '구매자 여정(buyer's journey)'의 개념을 소개하며, 이를 이해하는 것이 성공적인 수요 창출의 핵심이라고 강조합니다. 구매자 여정을 깊이 이해함으로써 마케터는 잠재 고객의 다양한 단계에 맞춤화된 콘텐츠와 경험을 제공할 수 있습니다.

책은 구매자 중심 접근법의 중요성을 강조하며, 마케터가 타깃 오디언스의 니즈와 도전 과제를 해결하는 가치 있는 콘텐츠를 제공해야 한다고 제안합니다. 또한 고객 행동을 이해하고 마케팅 노력을 최적화하기 위해 데이터와 분석을 활용하는 방법도 다룹니다.

실용적인 전략과 실제 사례

"Driving Demand"는 단순한 이론서가 아닙니다. Hidalgo는 PR Newswire를 비롯한 여러 기업의 실제 사례를 통해 수요 창출 접근법을 혁신한 기업들의 성공 사례를 보여줍니다. 이러한 실제 사례는 독자들에게 변화가 실현 가능하다는 확신을 줍니다.

책은 다음과 같은 실용적인 전략을 제시합니다:

  • 콘텐츠 마케팅: 교육적이고 매력적이며 타깃 오디언스와 관련성 높은 콘텐츠 제작
  • 마케팅 자동화: 고객 경험을 간소화하고 개인화하는 방법
  • 계정 기반 마케팅(ABM): 고가치 계정을 타깃팅 하여 개인화된 콘텐츠로 전환율 높이기
  • 소셜 미디어와 이메일 마케팅: 디지털 채널을 통한 수요 창출

성과 측정과 최적화

Hidalgo는 수요 창출 노력을 측정하고 최적화하는 방법에 대해서도 다룹니다. 그는 핵심 성과 지표(KPI)의 개념을 소개하고, 올바른 지표를 추적하고 측정하는 것의 중요성을 강조합니다. 이러한 지표는 전체 비즈니스 목표와 일치해야 하며, 수요 창출 전략의 효과에 대한 통찰력을 제공해야 합니다.

또한 지속적인 최적화의 중요성도 강조합니다. 마케터는 정기적으로 데이터를 분석하고, 개선이 필요한 영역을 식별하며, 전략을 조정해야 합니다. 이러한 반복적 접근법은 경쟁력을 유지하고 수요 창출에서 장기적인 성공을 보장하는 데 중요합니다.

CMO의 역할

Hidalgo는 이러한 변화에서 CMO의 중요한 역할을 강조합니다. CMO는 변화의 가장 큰 촉매제가 될 수도 있고, 가장 큰 장애물이 될 수도 있습니다. 가장 진보적인 CMO는 비전을 설정하고, 전략적 방향을 제시하며, 구매자와 영업 성공에 맞춰 조직을 정렬하는 리더입니다.

결론

"Driving Demand"는 B2B 마케팅 전문가들에게 수요 창출 전략을 혁신하기 위한 명확한 로드맵을 제공합니다. Hidalgo는 변화 관리의 중요성을 강조하며, 조직이 진정한 변화를 이루기 위해서는 단순히 다른 일을 하는 것이 아니라 일을 다르게 해야 한다고 주장합니다.

이 책은 B2B 마케팅에 관련된 모든 사람들에게 필수적인 읽을거리입니다. 특히 마케팅 전략을 현대화하고, 영업과 마케팅 노력을 조정하며, 수요 창출 프로세스를 통해 비즈니스 성장을 주도하고자 하는 마케팅 전문가와 비즈니스 리더에게 유용합니다.

2025년 현재, 구매자의 행동과 기대는 계속해서 진화하고 있습니다. "Driving Demand"의 원칙과 프레임워크를 적용함으로써, B2B 마케터는 이러한 변화에 효과적으로 대응하고, 장기적인 고객 관계를 구축하며, 비즈니스 성장을 주도할 수 있습니다.