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블로그/마케팅

「포지셔닝」: 소비자의 마음속에 자리 잡는 법

 

 

안녕하세요! 오늘은 마케팅의 고전 중 하나로 꼽히는 「포지셔닝」 책에 대해 이야기해 볼게요. 이 책은 알 리스와 잭 트라우트라는 두 마케팅 전략가가 1981년에 처음 출간했는데, 40여 년이 지난 지금까지도 마케팅의 바이블로 불린답니다.


소비자의 마음에 들어간 두 마케팅 천재

어느 날, 마케팅 업계에서 일하는 두 사람이 대화를 나누고 있었어요.

"참, 요즘 광고가 너무 많아서 사람들이 기억도 못 하는 것 같아요."

"맞아요. 우리가 아무리 좋은 상품을 만들어도 소비자들 머릿속에 남지 않으면 소용없잖아요?"

이 두 사람이 바로 알 리스와 잭 트라우트였죠. 그들은 수많은 광고와 제품 정보로 넘쳐나는 세상에서 어떻게 하면 소비자의 마음속에 자리 잡을 수 있을지 고민했어요. 그리고 그 해답으로 '포지셔닝'이라는 개념을 탄생시켰답니다.


마케팅은 제품의 싸움이 아니라 인식의 싸움이다

트라우트는 종종 이런 말을 했어요. "마케팅은 제품의 싸움이 아니라 인식의 싸움입니다. 마케팅 전투는 사람들의 마음속에서 벌어지며, 전체 전투장의 크기는 기껏해야 6인치 너비(뇌의 크기)에 불과합니다."

무슨 말이냐면, 아무리 좋은 제품을 만들어도 소비자가 그걸 어떻게 인식하느냐가 중요하다는 거예요. 예를 들어볼까요?

코카콜라와 펩시의 맛 테스트에서 실제로는 많은 사람들이 펩시를 더 맛있다고 했지만, 코카콜라가 시장에서 더 잘 팔렸어요. 왜 그럴까요? 이유는 코카콜라가 소비자 마음속에 '원조 콜라', '진짜 콜라'라는 포지션을 차지하고 있었기 때문이죠.


"우리는 2위니까 더 노력합니다"

알 리스와 잭 트라우트는 시장에서 1위와 2위가 취해야 할 전략이 완전히 다르다고 말했어요.

1위 업체는 자신이 1위라는 사실을 강조하면 됩니다. 하지만 2위 업체는 어떻게 해야 할까요? 그들은 '1위와 정반대로 가라'라고 조언했어요.

예를 들어, 코카콜라가 오랜 역사와 전통을 강조했을 때, 펩시는 "새로운 세대의 선택(The Choice of A New Generation)"이라는 슬로건으로 젊음과 새로움을 강조했죠. 결과적으로 펩시는 젊은 세대에게 강한 포지션을 확보할 수 있었어요.


먼저 차지하면 이긴다

그들이 강조한 또 다른 중요한 개념은 '최초의 법칙'이었어요. 소비자의 마음속에 특정 카테고리에서 첫 번째로 자리 잡는 것이 굉장히 중요하다는 거죠.

"사람들은 최초의 것을 기억합니다. 누가 최초의 달 탐사 우주비행사였는지는 기억하지만, 두 번째 사람이 누구였는지는 잘 기억하지 못하죠."

예를 들어, 7UP은 콜라 시장에서 경쟁하는 대신, '언콜라(The Uncola)'라는 새로운 카테고리를 만들어 소비자 마음속에 자리 잡았어요. 이렇게 자신만의 새로운 카테고리를 창조하고 거기서 첫 번째가 되는 전략이 성공적이었던 거죠.


단순함이 승리한다

알 리스와 잭 트라우트는 정보 과잉 시대에서는 단순함이 핵심이라고 강조했어요.

"소비자의 마음은 과부하 상태입니다. 수많은 광고 메시지에 매일 노출되니까요. 당신의 메시지가 기억되려면 극도로 단순해야 합니다."

그들은 기업들에게 하나의 메시지, 하나의 개념에 집중하라고 조언했어요. 모든 것을 말하려 하면 아무것도 전달되지 않는다는 사실을 깨달았기 때문이죠.

예를 들어, 볼보는 '안전성'이라는 하나의 개념에 집중했고, 그 결과 소비자들이 안전한 차를 떠올릴 때 자연스럽게 볼보를 생각하게 됐어요.


이름도 중요하다

포지셔닝에서 이름의 중요성도 강조됐어요. 좋은 이름은 제품의 포지셔닝을 강화하지만, 나쁜 이름은 소비자의 마음속에 부정적인 인상을 남길 수 있거든요.

"이름은 첫인상입니다. 소비자가 당신의 제품에 대해 처음 접하는 것이 바로 이름이죠."

예를 들어, '다이어트 콜라'처럼 너무 직접적인 이름은 때로는 역효과를 낼 수 있어요. 소비자들이 '맛이 없을 것 같다'는 선입견을 가질 수 있기 때문이죠.


집중의 중요성

잭 트라우트는 수십 년이 지난 후에도 여전히 "마케팅에서 가장 중요한 한 가지를 꼽으라면?"이라는 질문에 "집중(Focus)"이라고 대답했어요.

시보레 자동차가 너무 많은 모델을 만들어 어떤 메시지를 전해야 할지 혼란스러워하는 반면, 벤츠는 '고급스러움', BMW는 '운전의 즐거움', 볼보는 '안전성'에 집중하여 명확한 포지셔닝을 했다고 설명했죠.

"모든 것을 쫓으려다가는 어느 하나도 앞설 수 없습니다. 마케팅의 핵심은 초점을 좁히는 것입니다."


결론: 포지셔닝은 지금도 유효하다

이 책이 첫 출간된 지 40년이 넘었지만, 이들이 제시한 원칙은 여전히 유효해요. 오히려 소셜 미디어와 디지털 마케팅의 시대에서는 더욱 중요해졌다고 볼 수 있죠.

현대 사회는 알 리스와 잭 트라우트가 1980년대에 '커뮤니케이션 과잉 사회'라고 불렀던 것보다 훨씬 더 많은 정보로 넘쳐나고 있으니까요. 그래서 소비자의 마음속에 명확한 포지션을 차지하는 것, 즉 '포지셔닝'은 지금도 마케팅의 핵심 개념으로 남아있답니다.

당신의 제품이나 서비스, 혹은 자신의 브랜드는 어떤 포지션을 차지하고 있나요? 오늘부터 한번 생각해 보세요!